Teoría austríaca del ciclo económico

FASE I – Expansión

1. Expansión crediticia (sin aumento del ahorro).

2. No disminuye el consumo.

3. La banca concede masivamente nuevos préstamos y se reduce la tasa de interés.

FASE II – Expansión

4. Sube el precio de los bienes de capital.

5. Sube la bolsa.

6. Se alarga artificialmente la estructura productiva.

7. Aparecen importantes beneficios contables en el sector de bienes de capital.

FASE III – Boom

8. El sector de bienes de capital demanda más trabajadores.

9. Suben los salarios de los trabajadores.

10. Se generaliza el boom expansivo y bursatil. Especulación desenfrenada.

FASE IV – Crisis

11. Comienza a crecer la demanda monetaria de bienes de consumo (mayores rentas salariales y empresariales se dedican al consumo).

12. En algún momento se detiene el ritmo de crecimiento de la expansión crediticia: sube la tasa de interés. Cae la bolsa (crash).

13. Los precios de los bienes de consumo comienzan a crecer en términos relativos más que los salarios.

14. El sector del consumo experimenta beneficios contables (aumenta su demanda).

15. Bajan los salarios reales “Efecto Ricardo”: se sustituye equipo capital por trabajadores.

FASE V – Depresión

16. El sector de bienes de capital experimenta grandes pérdidas contables (disminuye su demanda -Efecto Ricardo- y aumentan sus costos. La tasa de interés y los salarios suben).

17. Se despiden trabajadores de las industrias de bienes de capital.

18. Se liquidan los proyectos de inversión erróneos: quiebras y suspensiones de pago. Pesimismo generalizado.

19. Aumenta la morosidad bancaria: los bancos marginalmente menos solventes tienen graves problemas. Contradicción crediticia.

20. Los trabajadores vuelven a ocuparse en etapas próximas al consumo.

21. Hay consumo de capital, y la estructura productiva se acorta.

22. Se produce un ritmo menor de bienes y servicios de consumo.

23. Los precios de los bienes de consumo crecen aún más (menos oferta y más demanda monetaria).

24. La renta nacional y los salarios disminuyen en términos reales.

FASE VI – Recuperación

25. Producido el reajuste, puede venir la recuperación si aumenta el ahorro voluntario. (Ver Teoría del crecimiento económico austriaco). O puede comenzar de nuevo otra expansión crediticia. Se repite el proceso.

Por Adrián Osvaldo Ravier

Personalidad y comportamiento de compra

La personalidad distintiva de cada individuo afecta su comportamiento de compra. La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que distinguen a un individuo o a un grupo.

La personalidad suele describirse en términos de rasgos como confianza en sí mismo, autoridad, sociabilidad, autonomía, actitud defensiva, adaptabilidad y agresividad. La personalidad es útil para analizar el comportamiento del consumidor al elegir productos o marcas.

La idea es que las marcas también tienen personalidad y que el consumidor probablemente elige aquellas cuya personalidad coincide con la suya. Una personalidad de marca es la mezcla específica de rasgos humanos que podrían atribuirse a una marca determinada. Un investigador identificó cinco rasgos en la personalidad de marca:

-sinceridad (con los pies en la tierra, honesta, íntegra y alegre);

animación (atrevida, animada, imaginativa y actualizada);

competencia (confiable, inteligente y exitosa);

sofisticación (de clase alta y fascinante)

resistencia (adecuada para exteriores y resistente).

La personalidad determina lo que consume, los programas de televisión que ve, los productos que compra y [sobre todo] las decisiones que toma”, asegura un experto en comportamiento del consumidor.

La mayoría de las marcas reconocidas se asocian fuertemente con un rasgo particular: el Ford F150 con “resistencia “, Apple con “entusiasmo”, el Washington Post con “competencia”, Method con “sinceridad” y Gucci con “clase” y “sofisticación”. Por lo tanto, esas marcas atraerán a las personas que tienen rasgos de personalidad similares. Jet Blue proyecta una personalidad “humana”. Su reciente campaña de marketing “Air on the Side of Humanity” afirma que la línea aérea se preocupa por las personas. Está comprometida a brindar un servicio al cliente que sea de primer nivel “para todos, en todas las etapas de la experiencia de vuelo”. La aerolínea ha estado “inspirando humanidad desde 2000”.

Muchos especialistas en marketing, utilizan un concepto relacionado con la personalidad – el autoconcepto (llamado también autoimagen) de una persona – . La idea es que las pertenencias de la gente contribuyen a formar su identidad y la reflejan; es decir, “somos lo que consumimos”. Así, para entender el comportamiento del consumidor, el especialista en marketing debe reconocer primero la relación que hay entre el autoconcepto del consumidor y sus pertenencias.

Las diferencias internacionales en el PBI y la calidad de vida

Una forma de medir la utilidad del PBI como una medida del bienestar económico es examinar los datos internacionales. Los países ricos y los pobres tienen niveles de PBI por persona enormemente diferentes. Si un PBI alto lleva a un estándar de vida más alto, entonces deberíamos observar que el PBI está fuertemente correlacionado con varias mediciones de la calidad de vida. Y, de hecho, lo hacemos. La tabla 3 (debajo), muestra 12 de los países más poblados del mundo clasificados con base en el PBI por persona. La tabla muestra también la esperanza de vida (el tiempo de vida esperado al nacer), el alfabetismo (el porcentaje de la población adulta que puede leer) y el uso de Internet (el porcentaje de la población que utiliza con regularidad Internet). Estos datos muestran un patrón claro. En los países ricos, como Estados Unidos, Japón y Alemania, las personas pueden esperar que vivirán hasta 80 años de edad, casi toda la población sabe leer y de la mitad a las

dos terceras partes de la población usa Internet. En los países pobres, como Nigeria, Bangladesh y Pakistán, las personas típicamente mueren de 10 a 20 años antes, una porción significativa de la población es analfabeta y el uso de Internet es poco frecuente.
Los datos de otros aspectos de la calidad de vida cuentan una historia similar.
Los países con un PBI bajo por persona tienden a tener más niños con poco peso al nacer, tasas más altas de mortandad infantil, de mortandad materna, y de desnu-
trición infantil y menos acceso al agua potable. En los países con un PBI bajo por persona, menos niños en edad escolar estudian y aquellos que asisten a la escuela deben aprender con menos profesores por estudiante. Estos países también tienden a tener menos televisores, teléfonos, carreteras pavimentadas y hogares con electricidad. Los datos internacionales no dejan ninguna duda de que el PBI por persona está
íntimamente relacionado con el estándar de vida de sus ciudadanos.

El voto del mercado

Los consumidores con su compra y abstención de comprar eligen a los empresarios en una especie de plebiscito repetido. Determinan quién debería tener y quién no cuánto debe tener cada propietario.


Como ocurre en todos los casos de elección de una persona (elección de cargos públicos, empleados, amigos o consorte), la decisión de los consumidores se basa en la experiencia y por tanto siempre se refiere al pasado. No hay experiencia del futuro. El voto del mercado eleva a quienes han servido mejor a los consumidores en el pasado inmediato. Sin embargo la elección no es inalterable y puede corregirse diariamente. El elegido que decepcione al elector se ve rápidamente rebajado en la clasificación.


Cada voto de los consumidores añade solo un poco a la esfera de acción del hombre elegido. Para llegar a los niveles superiores de los empresarios necesita un gran número de votos,
repetidos una y otra vez durante un largo periodo de tiempo, una serie larga de éxitos. Debe soportar cada día un nuevo juicio, debe someterse de nuevo a la reelección, por decirlo así.


Lo mismo para con sus herederos. Pueden mantener su situación privilegiada solo recibiendo una y otra vez confirmación por parte del público. Su cargo es revocable. Si lo retienen, no es debido a los merecimientos de su predecesor, sino a su propia capacidad de emplear el capital para la mejor satisfacción posible de los consumidores.


Los empresarios no son perfectos ni buenos en ningún sentido metafísico. Deben su posición exclusivamente al hecho de que están mejor dotados que otros para realizar las funciones que les corresponden. Obtienen beneficios no porque sean más inteligentes al realizar sus tareas, sino porque son más inteligentes o menos torpes que otros. No son infalibles y se equivocan a menudo.


Pero son menos tendentes al error y se equivocan menos que otros. Nadie tiene derecho a molestarse por los errores realizados por los empresarios en su dirección y destacar que la gente habría estado mejor provista si el empresario hubiera sido más hábil o previsor. Si el quejica sabe hacerlo mejor, ¿por qué no lo hace él mismo y aprovecha la oportunidad para obtener beneficios? Realmente es fácil ser previsor después de que ocurra. Al mirar atrás, todos los tontos se convierten en listos.


Una cadena popular de razonamiento es esta: El empresario consigue beneficios no solo debido al hecho de que otra gente tuvo menos éxito que él previendo el estado futuro del mercado. Él mismo contribuyó a la aparición del beneficio a lo producir más del artículo correspondiente, pero por una restricción intencionada
de la producción por su parte, la oferta de este producto habría sido tan amplia que el precio habría bajado a un punto en el que no habría aparecido ningún exceso de ingresos sobre costes de producción gastados.

Este razonamiento está en el fondo de las falsas doctrinas de la competencia imperfecta y monopolística. Se recurrió a él hace poco tiempo por parte de la administración estadounidense cuando culpó a las empresas del sector del acero del hecho de que la capacidad de producción de acero de Estados Unidos no fuera mayor de que era realmente.


Indudablemente los dedicados a la producción de acero no son responsables de que otra gente no entrara igualmente en este campo de producción. El reproche por parte de las autoridades habría tenido sentido si hubieran otorgado a las empresas existentes del acero el monopolio de su producción. Pero en ausencia de
dicho privilegio, la reprimenda dada a las fábricas operativas no está más justificada de lo que estaría censurar a los poetas y músicos de la nación por el hecho de que no haya más y mejores poetas y músicos. Si hay que acusar a alguien del hecho de que la
cantidad de gente que se unió a la organización de defensa voluntaria civil no sea mayor, no es a aquellos que ya se hayan unido a ella, sino solo a quienes no lo hayan hecho.

El que la producción de un producto p no sea mayor de la que realmente es, se debe al hecho de que los factores complementarios de producción requeridos para una expansión se emplearon para la producción de otros productos. Hablar de una
insuficiencia de la oferta de p es retórica vacía si no indica los diversos productos m que se produjeron en excesivas cantidades con el efecto de que su producción parece ahora, es decir, después de acontecimiento, como un desperdicio de factores escasos de producción. Podemos suponer que los empresarios que en lugar de producir cantidades adicionales de p se dedicaron a la producción de cantidades excesivas de m y consecuentemente sufrieron
pérdidas, no cometieron intencionadamente este error.


Tampoco lo productores de p restringen intencionadamente
la producción de p. Todo capital de un empresario es limitado: lo emplea para aquellos proyectos que, espera que generen el máximo beneficio al atender la demanda más urgente del público.


Un empresario a cuya disposición hay 100 unidades de capital emplea, por ejemplo, 50 unidades para la producción de p y 50 unidades para la producción de q. Si ambas líneas son rentables, es difícil culparle por no haber empleado más, por ejemplo, 75
unidades, para la producción de p.

Aumentaría la producción de p solo recortando la producción correspondiente de q. Pero con respecto a q los protestantes podrían encontrar el mismo defecto. Si uno culpa al empresario por no haber producido más p, uno debe culparle también por no haber producido más q. Esto significa:
uno culpa al empresario por el hecho de que hay escasez de facto-
res de producción y de que la tierra ni es Jauja.
Tal vez quien protesta objetará porque considera que p es un
producto esencial, mucho más importante que q y por tanto la
producción de p debería expandirse y la de q restringirse. Si este
es realmente el sentido de su crítica, no está de acuerdo con las
valoraciones de los consumidores. Se quita la máscara y muestra
sus aspiraciones dictatoriales. La producción no debería dirigirse
por los deseos del público sino por su propia discreción despótica.
Pero si la producción de q de nuestro empresario implica una
pérdida, es evidente que su defecto fue su mala previsión y no fue
intencionada.

A entrada en las filas de los empresarios en una sociedad de
mercado, no saboteada por la interferencia del gobierno u otras
agencias que recurran a la violencia, está abierta a todos. Quienes
saben cómo aprovechar cualquier oportunidad de negocio que
brote siempre encontrarán el capital requerido. Pues el mercado
está siempre lleno de capitalistas deseosos de encontrar el empleo
más prometedor para sus fondos y en busca de recién llegados in-
geniosos, en cuya compañía podrían llevar a cabo los proyectos
más remunerativos.
La gente a menudo no percibe esta característica propia del
capitalismo porque no entiende el significado y los efectos de la
escasez de capital. La tarea del empresario es seleccionar de la
multitud de proyectos tecnológicamente viables aquellos que sa-
tisfarán las necesidades más urgentes pero aún no satisfechas del
público. Estos proyectos para cuya ejecución la oferta de capital
no basta no deben llevarse a cabo. El mercado está siempre lleno
de visionarios que quieren proponer esos planes impracticables e
inoperantes. Son estos soñadores los que siempre se quejan de la
ceguera de los capitalistas que son demasiado estúpidos como pa-
ra atender sus propios intereses. Por supuesto, los inversores a
menudo se equivocan al elegir sus inversiones. Pero estos fallos
consisten precisamente en el hecho de que prefirieron un proyecto
inapropiado a otro que habría satisfecho necesidades más urgentes
del público comprador.
La gente a menudo yerra lamentablemente al estimar el tra-
bajo del genio creativo. Solo una minoría de hombres puede apre-
ciar lo suficiente como para atribuir el valor correcto a los logros
de poetas, artistas y pensadores. Puede ocurrir que la indiferencia
de sus contemporáneos haga imposible que un genio consiga los
que habría logrado si sus conciudadanos hubieran mostrado un
mejor juicio. La forma en que son seleccionados el poeta laureado
y el filósofo de moda es indudablemente cuestionable.
Pero es intolerable cuestionar la elección de libre mercado
de los empresarios. La preferencia de los consumidores por artí-
culos concretos puede estar sujeta a condena desde el punto de
vista del juicio de un filósofo. Pero los juicios de valor no siempre
necesariamente personales y subjetivos. El consumidor escoge lo

que piensa que le satisface más. No se emplaza a nadie a determi-
nar qué podría hacer más feliz o menos infeliz a otro hombre. La
popularidad de los automóviles, televisores y las medias de nylon
puede criticarse desde un punto de vista “superior”. Pero son las
cosas que pide la gente. Ponen sus votos en aquellos empresarios
que les ofrecen esta mercancía de la mejor calidad al precio más
barato.
Al elegir entre diversos partidos y programas políticos para
la organización social y económica de la comunidad, la mayoría
de la gente está desinformada y tantea en la oscuridad. Al votante
medio le falta el conocimiento para distinguir las políticas apro-
piadas para lograr los fines que pretende de las políticas inapro-
piadas. Se pierde al examinar las largas cadenas de razonamiento
apriorístico que constituyen la filosofía de un programa social
completo. En el mejor de los casos puede formarse alguna opi-
nión acerca de los efectos a corto plazo de las respectivas políti-
cas. No es capaz de entender los efectos a largo plazo. Socialistas
y comunistas a menudo afirman en principio la infalibilidad de las
decisiones de la mayoría. Sin embargo traicionan sus propias pa-
labras al criticar a las mayorías parlamentarias que rechazan sus
creencias y al negar al pueblo, bajo el sistema de partido único, la
posibilidad de elegir entre distintos partidos.
Pero al comprar un producto o abstenerse de hacerlo no hay
implícito nada más que el deseo del consumidor de la mejor satis-
facción posible de sus deseos instantáneos. El consumidor no eli-
ge (como el votante en la votación política) entre distintos medios
cuyos efectos aparecen solamente después. Elige entre cosas que
inmediatamente producen satisfacción. Su decisión es definitiva.
Un empresario obtiene beneficios sirviendo a los consumi-
dores, el pueblo, tal y como son y no como deberían ser según las
ideas de algún protestante o potencial dictador.

La enfermedad de la inflación – Milton Friedman

“La inflación es una enfermedad, peligrosa y a veces fatal, que si no se remedia a tiempo puede
destruir a una sociedad. Los ejemplos abundan. Los períodos de hiperinflación en Rusia y Alemania
tras la Primera Guerra Mundial, cuando los precios alcanzaban un valor doble o superior de un día al
otro, prepararon el camino para el comunismo en un país y el nazismo en otro. La hiperinflación que
se produjo en China tras la Segunda Guerra Mundial facilitó la victoria del presidente Mao sobre
Chiang Kai-shek. La inflación en el Brasil, país en el que el aumento de precios en 1954 alcanzó la
cifra del cien por cien, trajo el gobierno militar. Una inflación mucho peor contribuyó a la caída de
Allende en Chile en 1973 y a la de Isabel Perón en 1976, seguida en ambos países por la toma del
poder por parte de una junta.
Ningún gobierno está dispuesto a aceptar la responsabilidad de haber provocado la inflación, ni
siquiera en aquellos casos en que la virulencia de ésta es menor. Los funcionarios públicos encuentran
siempre alguna excusa: hombres de negocios voraces, sindicatos codiciosos, consumidores
despilfarradores, los jeques árabes, el mal tiempo o cualquier otra que parezca, aun remotamente,
plausible. (…) Todo esto puede conducir a aumentos de precios de bienes individuales, pero no pueden
llevar a un incremento general de los precios de los productos. Pueden producir una subida o bajada
temporal de la tasa de interés. Pero no pueden ser la causa de una inflación continua por una razón
muy simple: ninguno de estos aparentes culpables posee una máquina de imprimir mediante la cual
producir estos trozos de papel que llevamos en nuestros bolsillos; nadie puede autorizar legalmente a
un contable para que realice asientos en los libros, operación equivalente a la impresión de esos trozos
de papel”;

El proceso de marketing: Primer paso

Introducción: El proceso de marketing

Definiremos un modelo sencillo de cinco pasos del proceso de marketing.

En los primeros cuatro pasos, las compañías trabajan para entender a los consumidores, crear valor para
el cliente y establecer relaciones sólidas con éste.

En el último paso, las compañías obtienen las recompensas derivadas de crear un valor superior en el cliente.

Al crear valor para los consumidores, las empresas, a su vez, captan el valor de sus clientes en forma de ventas, ingresos y activo a largo plazo.

1er. paso: Conocimiento del mercado y las necesidades de los clientes

Como un primer paso, los mercadólogos deben entender las necesidades y los deseos del cliente,
así como el mercado dentro del cual operan. Ahora examinaremos cinco conceptos fundamentales
del cliente y del mercado:

a) Necesidades, deseos y demandas del cliente


El concepto fundamental que sustenta el marketing son las necesidades humanas. Las necesidades humanas son estados de carencia percibida e incluyen las necesidades físicas básicas de alimento, ropa, calidez y seguridad; las necesidades sociales de pertenencia y afecto; y las necesidades individuales de conocimientos y expresión personal. Los mercadólogos no crearon esas necesidades, sino que forman una parte básica del carácter de los seres humanos. Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas, moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Un hombre estadounidense necesita alimentos pero desea una Big Mac, papas fritas y una bebida gaseosa. Un individuo de Papúa Nueva Guinea necesita alimentos pero desea taro, arroz, camote y cerdo. Los deseos están moldeados por la sociedad en la que se vive y se describen en términos de objetos que satisfacen necesidades. Cuando las necesidades están respaldadas por el poder de compra, se convierten en demandas. A partir de sus deseos y sus recursos, las personas demandan productos cuyos beneficios sumen la mayor cantidad de valor y de satisfacción. Las compañías de marketing exitosas hacen mucho por informarse y entender las necesidades, los deseos y las demandas de sus clientes. Realizan investigación del consumidor y analizan
montañas de datos de éste. Su personal, en todos los niveles (incluyendo las gerencias de alto nivel), permanece cerca de los clientes. Por ejemplo, Falabella, uno de los minoristas más importantes de Latinoamérica, con presencia en Chile, Perú, Argentina y Colombia, tiene una sección en su página web en la que los clientes pueden opinar de forma abierta sobre sus tiendas y productos, y donde todos los usuarios puedan leer sus opiniones. En Latinoamérica, varias empresas ya están aprovechando el crecimiento explosivo de twitter. Según un estudio realizado en 2010 por la empresa Burson Marsteller, el 32% de las empresas latinoamericanas interactúa con sus clientes por medio de Twitter. México sobresale con 60% de las compañías estudiadas, las cuales mantienen al menos una cuenta en la red de microblogging, seguido de Brasil (53%) y Chile (43%). Y en P&G, ejecutivos de la dirección pasan tiempo con los consumidores en su hogar y van de compras con ellos. Los gerentes de marca de P&G de manera rutinaria pasan una o dos semanas viviendo con el presupuesto de los consumidores con menos recursos para entender qué es lo que pueden hacer para mejorar la vida de sus clientes.

b) Ofertas de mercado: productos, servicios y experiencias

Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen con las ofertas de mercado, es decir, cierta combinación de productos, servicios, información y experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Las ofertas de mercado no se limitan a productos físicos. También incluyen servicios, actividades o beneficios que se ofrecen en venta, que son básicamente intangibles y
que no derivan en la posesión de algo. Algunos ejemplos son los bancos, las líneas aéreas, los hoteles, la declaración de impuestos y los servicios de reparación para el hogar. De manera más general, las ofertas de mercado también incluyen otras entidades tales como personas, lugares, organizaciones, información e ideas. Por ejemplo, la Fundación de Ricky Martin se orienta a la protección de los menores ante el riesgo de la trata de personas, mediante campañas educativas y de concientización del problema en las sociedades de Latinoamérica. Sus actividades se centran en la educación como estrategia de prevención para detener la explotación infantil. Muchos vendedores cometen el error de poner mayor atención a los productos específicos que ofrecen, y no a losbeneficios y las experiencias producidos por los mismos. Estos vendedores padecen la miopía de marketing; están tan interesados en sus productos que se concentran sólo en los deseos existentes y pierden de vista las necesidades latentes del cliente.7 Olvidan que un producto es sólo una herramienta para resolver un problema del consumidor. Un fabricante de brocas de un cuarto de pulgada para taladros pensaría que el cliente necesita una broca, aunque lo que en realidad necesita es un hoyo de un cuarto de pulgada. Estos vendedores tendrán problemas si se lanza
un nuevo producto que cubra mejor la necesidad del cliente o que lo haga a un menor costo. El
cliente tendrá la misma necesidad, pero deseará el producto nuevo. Los mercadólogos inteligentes ven más allá de los atributos que tienen los productos y los servicios que venden. Al combinar servicios y productos diversos, crean experiencias de marca para los consumidores. Por ejemplo, usted no sólo ve una carrera de NASCAR, sino que se sumerge en la experiencia excitante y explosiva de ésta. De manera similar, estas experiencias no se limitan a productos de consumo, sino también a soluciones integrales para empresas que van más allá de un conjunto de cables. Éste es el caso de la chilena Senda, que proporciona ofertas integrales como el sistema de control de tráfico de las ciudades de Santiago y São Paulo, la automatización de administradoras de fondos de pensiones en diversos países y la emisión de bonos electrónicos para la atención de salud en Chile.

c) Valor y satisfacción del cliente

Por lo general los consumidores se enfrentan a una gran colección de productos y servicios que
podrían satisfacer una necesidad específica. ¿Cómo eligen entre tantas ofertas de mercado? Los
clientes se forman expectativas acerca del valor y la satisfacción que diversas ofertas de marketing
les brindarán, y compran de acuerdo con ellas. Los clientes satisfechos compran de nuevo y les
cuentan a otros individuos sobre sus buenas experiencias. Los clientes insatisfechos con frecuencia se van con los competidores y desacreditan el producto ante los demás. Los mercadólogos deben ser cuidadosos al establecer el nivel de expectativas correcto. Si establecen expectativas demasiado bajas, quizá satisfagan a quienes compran, pero no lograrán atraer a suficientes compradores. Si elevan demasiado las expectativas, los compradores se desilusionarán. El valor y la satisfacción del cliente son fundamentales para establecer y administrar las relaciones con el consumidor.

d) Intercambios y relaciones

El marketing ocurre cuando las personas deciden satisfacer necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio. Un intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio. En el sentido más amplio, el mercadólogo intenta provocar una respuesta ante una oferta de mercado. La respuesta podría ser más que el simple hecho de comprar o vender productos y servicios. Por ejemplo, un candidato político quiere votos, una iglesia desea feligreses, una orquesta desea un público, y un grupo de acción social busca la aceptación de ideas. El marketing consiste en acciones que se realizan para diseñar y mantener relaciones de intercambio deseables con audiencias meta, las cuales implican productos, servicios, ideas u otros objetos. Más allá del mero hecho de atraer nuevos clientes y realizar transacciones, las compañías desean retener a los clientes y aumentar sus negocios. Los mercadólogos desean establecer relaciones sólidas al proporcionar al cliente de manera consistente un valor superior. Más adelante abundaremos en el concepto importante de la administración de las relaciones con el cliente.

e) Mercados

Los conceptos de intercambio y relaciones nos llevan al concepto de mercado. Un mercado es
el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Tales compradores comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio. El marketing implica administrar mercados para dar lugar a relaciones redituables con el cliente. Sin embargo, crear esas relaciones requiere de esfuerzo. Los vendedores deben buscar compradores, identificar sus necesidades, diseñar buenas ofertas de mercado, establecer sus precios, promoverlas, almacenarlas y entregarlas. Actividades como la investigación del consumidor, el desarrollo de productos, la comunicación, la distribución, la fijación de precios y el servicio
resultan fundamentales para el marketing. A pesar de que por lo regular pensamos que son los vendedores quienes llevan a cabo el marketing, los compradores también participan en él. Los consumidores realizan marketing cuando buscan productos, interactúan con las compañías para obtener información y realizan sus compras. De hecho, las tecnologías digitales de hoy, desde los sitios web y las redes sociales en línea, hasta los teléfonos celulares, han dado poder a los consumidores y han convertido el marketing en un asunto en verdad interactivo. Así, además de administrar las relaciones con el cliente, los gerentes de marketing actuales también deben manejar de forma eficaz las relaciones
administradas por él. Los mercadólogos ya no sólo preguntan “¿de qué manera podemos llegar a nuestros clientes?”, sino también “¿de qué manera deben acercarse ellos a nosotros?”, e incluso ¿de qué manera nuestros clientes pueden ponerse en contacto entre sí?” El marketing implica servir a un mercado de consumidores finales, frente a los competidores. La compañía y los competidores investigan el mercado e interactúan con los consumidores para entender sus necesidades. Luego crean y envían sus ofertas de mercado y sus mensajes a los consumidores, ya sea de forma directa o con intermediarios de marketing. Todos los que participan en el sistema reciben la influencia de importantes fuerzas del entorno (demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y sociales/culturales). Cada elemento del sistema agrega valor para el siguiente nivel. Las flechas representan relaciones que deben establecerse y administrarse. Así, el éxito de una compañía al establecer sus relaciones redituables no sólo depende de sus propios actos, sino de lo bien que el sistema completo funciona para cubrir las necesidades de los consumidores finales. Walmart no podría cumplir su promesa de precios bajos a menos que sus proveedores le entreguen mercancía a bajo costo; ni Ford podría ofrecer una experiencia de alta calidad en la posesión de un automóvil, a menos que sus distribuidores brinden un servicio y ventas excelentes.

Qué es el marketing

El marketing, más que cualquier otra función de negocios, se refiere a los clientes , quizá la definición más sencilla sea la siguiente:

El marketing es la administración de relaciones redituables con el cliente

La meta doble del marketing consiste en atraer a nuevos clientes prometiéndoles un valor superior y mantener y hacer crecer a los clientes actuales satisfaciendo sus necesidades.


Por ejemplo, Walmart se ha convertido en el minorista más grande del mundo, y en la compañía
más grande del mundo, gracias a que cumple su promesa, “Ahorre dinero, viva mejor”.

Nintendo avanzó en el mercado de los videojuegos al apoyarse en su promesa de que “A Wii le gustaría
jugar”, respaldado por su tan popular consola Wii y una lista creciente de juegos y accesorios populares para todas las edades.

Y McDonald´s cumple con su lema “Me encanta” al ser “El lugar y la
forma de comer favoritos de nuestros clientes” en todo el mundo, lo que le ha proporcionado una participación de mercado mayor que la de sus tres competidores más cercanos juntos.

Un marketing formal es crítico para el éxito de cualquier organización.

Grandes empresas con fines de lucro, como Procter & Gamble, Google, Target, Toyota y Marriot usan marketing, pero también lo hacen organizaciones no lucrativas como universidades, hospitales, museos, orquestas sinfónicas e incluso iglesias.

El marketing llega a vos al estilo tradicional: lo podemos ver en la abundancia de productos que existen en cada shopping y en los anuncios que llenan la pantalla del televisor o que aparecen en revistas.

Sin embargo, en años recientes los mercadólogos han conjuntado varios
nuevos métodos de marketing, que van desde creativos sitios web y redes sociales en línea, hasta tu teléfono celular.

Estos nuevos métodos hacen algo más que enviar mensajes a las masas; llegan a vos de forma directa y personalizada.

Los mercadólogos de hoy quieren convertirse en parte de tu vida y enriquecer tus experiencias con sus marcas, es decir, ayudarte a vivir sus marcas.


En el hogar, en la escuela, en su trabajo y en donde juegas, vemos el marketing en casi todo lo que hacemos. Sin embargo, es mucho más de lo que llega a la vista fortuita del consumidor.


Detrás de esto hay una enorme red de individuos y de actividades que compiten por tu atención y por tus compras.

Efectos del control de precios en el espíritu empresarial

El espíritu empresarial se mueve por los beneficios que esperan tener los empresarios.

Si en un ámbito concreto se limitan los precios que pueden cobrar, se eliminan los beneficios.

Y entonces todo el ímpetu empresarial se redirige, abandona esa área, ese ámbito en el que hay precios máximos y se va a otras líneas donde puede obtener más beneficios.

Y entonces, el problema de la escasez se agrava todavía más.

Jesús Huerta de Soto

Los precios máximos y mínimos

“Los precios máximos y mínimos son medidas destinadas a dar al mercado la información equivocada, o bien para que deje de producir lo que hace falta, o bien para que produzca en exceso lo que no se necesita, y todo ello con el loable, patriótico, democrático propósito de confundir a los especuladores”

Ricardo Zuloaga